Todo el mundo que trabaja en ventas hoy día trabaja muy duro. Todos lo hacen lo mejor que pueden y todos tienen hambre, ganas de éxito. El problema no es la falta de esfuerzo, sino la escasez de desarrollo de habilidades y la incapacidad de identificar el cuello de botella en el proceso de ventas.
Cuando fallamos o no conseguimos desarrollar a nuestro equipo de ventas, evitamos que su arduo trabajo les traiga sus frutos. Y lo peor de todo, no hay mucho tiempo para que un vendedor pueda trabajar duro, no obtener resultados y evitar que se frustre.
Como Director Comercial, le debes a tu equipo de ventas el direccionar sus esfuerzos hacia las actividades correctas para que puedan disfrutar de un merecido retorno de su trabajo.
Estas son algunas maneras de hacerlo:
Trabajo de campo. Acompaña a tus vendedores y analiza dónde tienen éxito y dónde necesitan que les tuteles.
Publica un panel de ventas que proporcione mediciones de rendimiento pasadas, así como los KPI´s específicos de las actividades que sabes que producirán resultados en el futuro.
Analiza el proceso de ventas. Encuentra, selecciona, enfoca, define, resuelve, confirma y entrega. Busca que áreas son las que puedes aplicar un enfoque nuevo en el desarrollo de habilidades para obtener mejoras significativas.
La conclusión es que sacar a los vendedores de la calle para centrarse en el desarrollo de habilidades que no necesitan es una gran pérdida de tiempo. Pero si no inviertes tu tiempo en el desarrollo de habilidades que si necesitan, les llevarás a la frustración y la falta de éxito.
Si busca aumentar sus ingresos por ventas, establecer un equipo sólido de talentos, reducir el desgaste de la cuenta clave o aumentar los ingresos de la cuenta objetivo debes dedicar más tiempo a afilar el hacha, o en este caso, las habilidades de tu equipo, para que estén más preparados para usar sus fortalezas para alcanzar el éxito.
Cita textual tomada de: www.communityofinsurance.es
